Zakaj so prijazna poslovna pogajanja recept za vaš propad

V svetu, kjer vsi šepetajo o “sodelovanju” in “iskanju skupnega jezika”, se pravi zmagovalci trgov zavedajo krute resnice: poslovna pogajanja niso čajanka, temveč obleganje. Tisti, ki v sejo vstopi z iskrenim nasmehom in upanjem na “pošten dogovor”, je svojo maržo že vnaprej obsodil na počasi usihanje.

Če želite obdržati oblast nad svojo usodo in svojim kapitalom, se morate naučiti krute lekcije: v poslu ni prostora za milost do tistih, ki bi vam vzeli kruh. Vendar pa moder vodja svojo neizprosnos uporabi prek tujih rok. To je strategija ščita.

Past navidezne prijaznosti in kruta narava trga

Večina podjetnikov vstopa v poslovna pogajanja s prtljago, ki jih vleče na dno: s potrebo po tem, da bi bili vsem všeč. Strah, da boste izpadli pohlepni ali nesramni, je vaš največji sovražnik. Resnica je, da so ljudje v osnovi vodeni s lastnimi interesi. V trenutku, ko se umaknete z bojišča, bodo zavzeli vaš prostor.

Ko vi na sestanku ponudite popust “v duhu dobrega sodelovanja”, nasprotna stran — tisti hladni nabavniki, ki so natrenirani kot plenilci — v tem ne vidi plemenitosti. Vidi šibkost. Vidi kri v vodi. Vaša prijaznost ni zgradila mostu; zgradila je stopnice, po katerih se bo nasprotnik povzpel, da vam vzame še zadnji evro dobička.

V očeh tistega, ki sedi nasproti vas, niste postali partner. Postali ste tarča. Vodja, ki dopusti, da postane tarča, ne bo dolgo obdržal svojega položaja.

Strategija delegirane krutosti

Modrost nas uči, da mora vodja, ki želi vpeljati red in disciplino v svoje finance, včasih uporabiti neizprosna sredstva. Vendar pa mora znati te ostre poteze izvesti tako, da sam ohrani videz milostljivosti in stabilnosti. V sodobnem svetu so poslovna pogajanja bojišče, kjer se določa vaša vrednost. Vi, kot obraz podjetja, ne smete dopustiti, da se vaše roke umažejo z brutalnostjo cenovnih vojn.

Zato potrebujete ščit. Potrebujete zunanjega pogajalca.

Zunanji strokovnjak za poslovna pogajanja je vaš varuh. On vstopi v sobo s hladnim izračunom, brez bremena preteklih odnosov. On je tisti, ki postavi trde pogoje in brez utripa z očmi zavrne zahteve po nerazumnih popustih. Ker nima čustvene navezanosti na vašo ekipo ali vašo zgodovino, lahko stori tisto, česar vi ne upate: mirno reče “ne” in počaka, da se nasprotnik zlomi.

Zakaj je čustvena distanca vaše najmočnejše orožje

Največja težava, ko se sami lotevate poslovnih pogajanj, je vaša lastna zgodovina. Vsaka zavrnitev vas zaboli osebno. Vsaka grožnja z odhodom konkurence v vas vzbudi strah, ker vidite neprespane noči svojih zaposlenih in stroške, ki se kopičijo.

Zunanji pogajalec teh strahov nima. Njegova naloga je, da je hkrati neizprosen in izjemno previden. Kot plenilec prestraši nasprotnika z nepopustljivostjo, kot strateg pa prepozna vse pasti, ki so vam jih nastavili v drobni tisk pogodbe.

Ko vi delegirate poslovna pogajanja, izenačite pogoje. Profesionalni nabavniki na drugi strani mize niso lastniki tistih podjetij. Oni ne tvegajo svojega denarja. Zato so hladni. Če želite zmagati, morate biti še hladnejši. Morate poslati nekoga, čigar edini cilj je številka na koncu dokumenta.

Umetnost “čistih rok” v praksi

Predstavljajte si naslednji scenarij: Vaš pogajalec na sestanku zavzame neizprosen položaj. Stranka je razkačena, pritiska, poskuša z manipulacijami. Pogajalec ostane neomajen. Doseže pogoje, ki so za vas izjemno donosni.

Nato vstopite vi. “Moj pogajalec je včasih resnično neizprosen,” rečete z mirnim glasom, “vendar so te številke nujne, da lahko za vas ohranjamo vrhunsko kakovost. Zdaj, ko smo to uredili, se osredotočimo na operativno delo.”

S tem dosežete dvoje:

1. Dobiček: Vaša marža ostane nedotaknjena.
2. Odnos: Stranka vas še vedno spoštuje, saj ste vi tisti “razumni”, pogajalec pa je bil tisti, ki je postavil mejo.

To niso zgolj poslovna pogajanja. To je vrhunska strateška igra, kjer vi ohranite obraz, vaš proračun pa raste pod zaščito zunanjega strokovnjaka.

Ni prostora za milost tam, kjer vlada kapital

Svet ne nagrajuje tistih, ki so bili “prijazni”. Nagrajuje tiste, ki so zmagali. Podatki kažejo, da podjetja zaradi slabo vodenih pogajanj izgubijo do 9 % letnih prihodkov. To je denar, ki bi lahko bil vaš.

Vsak evro, ki ga v imenu “dobrih odnosov” prepustite nasprotniku, je orožje, ki ga bo ta nasprotnik čez leto dni uporabil proti vam. Ne bodite naivni. Ne verjemite v pravljice o kompromisih. To je tolažba za tiste, ki niso znali iztržiti več.

Vstopite v areno pripravljeni. Naj bodo vaša poslovna pogajanja vodena s hladno glavo in strateškim ščitom. Na koncu dneva vas bodo ljudje ocenjevali po vašem uspehu, ne po tem, kako prijazni ste bili, medtem ko ste izgubljali denar.