Skrite pasti poslovnih pogajanj: Zakaj lastniki podjetij na mizi pustijo 20 % dobička (in kako to ustaviti)

Kot lastnik podjetja ste vizionar. Zgradili ste imperij iz nič. Poznate vsak vijak v stroju in vsako vrstico kode. Zato ste prepričani, da ste prav vi najboljša oseba za prodajo svojega deleža, pogajanja s ključnim dobaviteljem ali sklepanje strateškega partnerstva.

Tukaj se skriva prva in najbolj nevarna past.

Dejstvo, ki ga korporativni morski psi v Avstriji in Nemčiji vedo, vi pa ga morda spregledate, je preprosto: Vaša navezanost na podjetje je vaša največja pogajalska slabost. V svetu visokih zneskov so čustva valuta, s katero plačujete nasprotni strani, ne da bi se tega sploh zavedali.

1. Past: Čustveni kapital in ego

Lastniki podjetij pogosto enačijo vrednost podjetja s svojo osebno vrednostjo. Ko nasprotna stran kritizira vaše poslovne procese ali ponudi nižjo ceno, tega ne vzamete kot poslovno potezo, ampak kot osebno žalitev.

Psihološki mehanizem: Ko se počutite užaljene, se vaši možgani preklopijo v način “boj ali beg”. Postanete defenzivni ali agresivni. V obeh primerih ste izgubili nadzor. Profesionalni pogajalec nima čustvene vezi z vašo “otroško sobo” (podjetjem). On vidi le številke in vzvode moči. Medtem ko vi branite svojo čast, profesionalec zaseda teren.

2. Past: Past pomanjkanja “Bufferja” (Blažilca)

Ena najmočnejših tehnik v skritih pasteh poslovnih pogajanj je t.i. “omejena avtoriteta”. Ko se vi pogajate kot lastnik, imate (v očeh nasprotnika) popolno avtoriteto. Od vas pričakujejo odgovor “DA” ali “NE” takoj zdaj.

Profesionalni pogajalec pa vedno uporabi blažilec: “Vaš predlog je zanimiv, vendar se moram o tem posvetovati z upravo/investitorji/lastnikom.”

Ta premik mu kupi čas. Kupi mu prostor za razmišljanje brez pritiska. Če ste v sobi vi, tega orožja nimate. Prisiljeni ste v hitre odločitve pod pritiskom, te pa so redko donosne.

3. Past: Psihološko sidranje in “Halo efekt”

Ste se kdaj vprašali, zakaj nasprotna stran vedno prva poda ekstremno visoko (ali nizko) ponudbo? To je sidranje. Vaši možgani se podzavestno oklenejo prve številke, ki jo slišijo, in vsa nadaljnja pogajanja rotirajo okoli tega nesmiselnega zneska.

Lastniki podjetij pogosto padejo v to past, ker želijo biti “pošteni”. Profesionalec pa ve, da pogajanja niso iskanje poštenosti, ampak iskanje meja mogočega.

Primer Andreja: Kako je “skoraj” prodal za drobiž

Andrej (ime je spremenjeno) je lastnik logističnega podjetja. Ko mu je multinacionalka ponudila 5 milijonov evrov, je bil navdušen. To je bila številka, o kateri je sanjal. Skoraj je podpisal. Na srečo je v zadnjem trenutku vključil zunanjega pogajalca.

Kaj se je zgodilo?

Pogajalec je analiziral skrite pasti poslovnih pogajanj v tej ponudbi in ugotovil, da Andrej ni upošteval sinergij, ki jih kupec dobi z njegovo floto. Pogajalec je uporabil tehniko “objektivnih standardov”, ki jo kot zlato pravilo uči Harvard Program on Negotiation, in Andrejevo “čustveno utrujenost” zamenjal za hladno logiko.

Andrej bi zaradi lastne nestrpnosti in “prijaznosti” na mizi pustil 1,2 milijona evrov. To je cena njegovega ega.

Zakaj potrebujete “slabo vest” v sobi?

Mnogi lastniki se bojijo, da bo vključitev pogajalca pokvarila odnos s partnerjem. Ravno nasprotno. Pogajalec je tisti, ki je lahko “težen”, zahteven in nepopustljiv. Vi pa ohranite vlogo “dobregca”, s katerim bo partner po podpisu pogodbe z veseljem sodeloval.

Pogajalec absorbira vse negativne vibracije pogajalskega procesa. On je vaš ščit.

Kdaj se morate umakniti?

Če prepoznate katerega od teh znakov, je čas, da odložite telefon in pokličete strokovnjaka:

1. Znesek vas osebno gane: Če bi povišanje za 10 % pomenilo vašo predčasno upokojitev, niste več objektivni.
2. Nasprotna stran uporablja ekipo: Če so na drugi strani mize trije ljudje, vi pa ste sami, ste že v podrejenem položaju.
3. Pogajanja trajajo predolgo: Izčrpavanje je namerna taktika. Če ste utrujeni, boste popustili.

Svoje podjetje ste zgradili s srcem. Ne dovolite, da vam ga s tem istim srcem nekdo odtuji za polovično ceno. Skrite pasti poslovnih pogajanj so resnične in so nastavljene tistim, ki mislijo, da zmorejo vse sami.

Včasih je najmočnejša poteza, ki jo lahko naredite kot direktor, ta, da utihnete in prepustite besedo nekomu, ki ne čuti vašega utripa, ko se omeni milijon evrov.