Prodaja rabljenega avtomobila: Kako je Jože zavrnil “gotovino na roko” in iztržil polno ceno

Če ste kdaj prodajali avto, poznate tisti občutek nelagodja, ko zazvoni telefon. Na drugi strani je glas, ki še preden reče “dober dan”, vpraša: “Koja je zadnja cijena?” ali “Pridem takoj z gotovino, če spustiš za 500 evrov.”

Večina prodajalcev v tistem trenutku popusti. Strah, da avta ne bodo prodali, je večji od želje po poštenem plačilu.

A ne Jože. Danes vam bom pokazal, kako je Jože pri prodaji rabljenega avtomobila obrnil scenarij. Namesto da bi kupec določal pogoje, je Jože prevzel kontrolo in avto prodal za točno tisto ceno, ki jo je nastavil. Niti evra manj.

Ko “keš na roko” ne deluje

Jože je prodajal svojega 5 let starega karavana. Avto je bil vzdrževan, garažiran in vreden vsakega centa nastavljene cene 14.500 €. A trg rabljenih vozil je divji zahod. Prvi trije ogledniki so brcali v gume, iskali praske, ki jih ni bilo, in ponujali 13.000 €.

Jože me je poklical obupan: “Andrej, vsi mi mahajo z denarjem pred nosom. Ali sem nor, da ne vzamem denarja in imam mir?” Rekel sem mu: “Nisi nor. Samo nimaš postavljenega okvirja. Tvoja težava ni cena, tvoja težava je, da se pustiš potegniti v njihovo igro.”

Priprava: Dokumenti so močnejši od besed

Uspešna prodaja rabljenega avtomobila se ne zgodi na havbi avtomobila, ampak prej. Svetoval sem mu taktiko “transparentnega zidu”.

Namesto da bi Jože kupca prepričeval, kako dober je avto, sva pripravila “Dosje resnice”:

1. Vsi računi servisov v kronološkem vrstnem redu.
2. Izpis prevoženih kilometrov (homologacija/tehnični pregledi).
3. Ponudba za primerljiv avto iz Nemčije (ki je bil dražji).

Ko je prišel “resen kupec” – gospod, ki se je imel za eksperta – je takoj začel napad: “Glej, tu je praska, gume so že na polovici… Dam 13.500 in odpeljem.”

Preobrat: “Avto se prodaja, ne podarja”

Tu bi Jože po navadi rekel: “Pa dobro, naj bo 14.000.” Namesto tega je Jože naredil, kar sva vadila. Ni rekel nič. Odprl je “Dosje resnice” in ga položil na streho avtomobila.

Jože je mirno rekel: “Razumem, da želite nižjo ceno. To je povsem normalno. Ampak poglejte te račune. Veliki servis je bil narejen pred 3.000 km. To je vrednost 800 €, ki jih vam ne bo treba plačati. Avto za 13.500 € boste našli na Avto.net, ampak tam vas ta strošek še čaka. Moj avto stane 14.500 € zato, ker je ‘pripravi in vozi’. Cena je končna.”

Trenutek tišine in zmaga

Kupec je bil tiho. Gledal je račune. Gledal je Jožeta. Iskal je šibkost, a je ni našel. Jožetova BATNA (alternativa) je bila preprosta: “Če ga ne kupite vi, ga bo kupil sosedov fant, ki pride gledat jutri, ali pa ga bom vozil še eno leto.”

Kupec je zavzdihnil, segel v žep in rekel: “Ste pa trd pogajalec. Prav. Kje podpišemo?”

Takoj sva uredila papirje z uporabo standardne AMZS kupoprodajne pogodbe, kar je kupcu vlilo dodatno zaupanje v varnost prenosa lastništva.

Prodaja je bila zaključena po polni ceni. Brez slabe volje, brez občutka, da je bil nekdo nategnjen. …

Nauk za vašo naslednjo prodajo

Prodaja rabljenega avtomobila je igra živcev. Kdor prvi pokaže strah pred tem, da posel pade v vodo, izgubi denar.

Jože je zmagal, ker:

1. Ni bil čustveno navezan na takojšnjo prodajo.
2. Uporabil je dejstva (račune) namesto prepričevanja.
3. Postavil je mejo in jo držal.

Naslednjič, ko boste prodajali svoje vozilo, se vprašajte: Ali prodajam avto ali svojo samozavest? Jože je obdržal oboje – in dodatnih 1.000 € v žepu.

---