Arhitektura premišljenih rešitev
Pogajanja, ki prinašajo denar
Vsak ponedeljek vam pošljemo konkretna orodja za prevlado pri mizi.
Arhitektura premišljenih rešitev
Kako do 4.000 € več na leto? Majin recept za povišico v Avstriji
Priznajmo si: večina nas ob omembi pogovora o denarju dobi potne roke. Še posebej, če delamo čez mejo, kjer vlada prepričanje, da so plače “vklesane v kamen” s kolektivnimi pogodbami.
Danes bomo to prepričanje razbili. Spoznajte Majo. Maja ni “pogajalska morska psica”. Je prodajalka v avstrijski trafiki (poslovalnica s tobačnimi izdelki). In Maja je dokazala, da povišica v Avstriji ni odvisna od sreče, ampak od tega, kako dobro znaš svojemu šefu razložiti, da si zanj investicija, ne pa strošek.
V 10 minutah si je izborila 13,7 % višjo plačo. To pomeni skoraj 300 € več vsak mesec oziroma več kot 4.000 € dodatka na leto. Kako ji je uspelo?
Mit o “fiksni” plači v trafiki
Maja je svojo pot začela pri 2.100 € bruto. Po dveh letih je obvladala vse: od hitre postrežbe jutranje konice do zapletenih inventur in naročanja specifičnih tobačnih artiklov, ki jih drugi niso znali upravljati. Ko je vprašala sodelavce, kdaj pride kakšna povišica v Avstriji, so samo skomignili z rameni: “Glej kolektivno pogodbo (Kollektivvertrag), to je to.”
Maja se s tem ni zadovoljila. Vedela je, da podjetje zaradi njene natančnosti nima več primanjkljajev pri inventuri. To je bil njen adut.
Priprava je 80 % uspeha: Maja je s pomočjo orodja Arbeiterkammer kalkulator natančno določila svojo tržno vrednost, preden je stopila pred šefa.
Prvi korak: Številke, ki utišajo dvome
Namesto da bi šla do šefa, gospoda Müllerja, s stavkom “Vse se je podražilo,” je uporabila jezik denarja. Pripravila je kratek seznam svojih dosežkov:
- Zmanjšanje napak pri mesečni inventuri za 95 %.
- Uvedba sistema “hitre blagajne” med 7:00 in 8:00, kar je povečalo promet za 8 %.
- Uvajanje dveh novih sodelavcev (prihranek časa za šefa).
Ko je prosila za sestanek, ni rekla, da želi govoriti o plači. Rekla je, da želi govoriti o “optimizaciji poslovanja in svoji vlogi v prihodnosti podjetja”. To je ključna razlika.
Drugi korak: Sidranje na 2.387 €
Maja je vedela, da mora biti specifična. Ciljala je na 2.387 € bruto.
Zakaj ta številka? Ker 13,7 % zveni kot premišljen izračun, ne pa kot zaokrožena želja “za pivo”. Ko je gospod Müller slišal številko, je za trenutek obstal. Večina prodajalcev v trafiki ne operira s takšnimi podatki. Povišica v Avstriji je zanju postala poslovna transakcija.
| Opis | Prej | Potem (Majin uspeh) | Razlika |
|---|---|---|---|
| Mesečni Bruto | 2.100 € | 2.387 € | + 287 € |
| Letni Bruto (14 plač) | 29.400 € | 33.418 € | + 4.018 € |
*Vključuje obvezno 13. in 14. plačo v Avstriji.
Tretji korak: Tišina in BATNA
Maja je izrekla svojo številko in – utihnila. To je najtežji del. Tišina v pisarni gospoda Müllerja je trajala 15 sekund, ki so se zdele kot ena ura.
Šef je poskušal: “Maja, to je izven okvirov kolektivne pogodbe za tobačne poslovalnice…”
Maja je mirno odgovorila: “Se strinjam, gospod Müller. Toda tudi moji rezultati so izven običajnih okvirov. Če pogledate prihranek pri inventuri, se moja povišica povrne že v treh mesecih.”
Uporabila je svojo BATNA (najboljšo alternativo). Vedela je, da bi s svojimi izkušnjami v drugem podjetju dobila takojšnjo zaposlitev. Ni mu grozila z odpovedjo, ampak je izžarevala mirnost osebe, ki pozna svojo vrednost.
Zakaj večina ne dobi povišice?
Največja napaka, ki jo Slovenci delamo v Avstriji, je čakanje na “pravi trenutek”. Ta trenutek ne bo prišel sam od sebe. Povišica v Avstriji se zgodi takrat, ko šefu postane jasno, da bi ga tvoj odhod stal več kot tvoje povišanje.
Maja je gospodu Müllerju prodala mirne živce. Če ona ostane, on nima skrbi z inventuro in uvajanjem novih ljudi. To je vredno več kot tistih 287 € bruto na mesec.
Nauk Majine zgodbe
Če delate v Avstriji, si zapomnite: Kolektivna pogodba je le minimum. Nad tem je prostor za vašo sposobnost pogajanja. Maja si ni le “popravila” plače – spremenila je svojo prihodnost. S tistimi 4.000 € več na leto si je privoščila boljši dopust, hitrejše odplačilo kredita in predvsem – dobila je spoštovanje šefa, ki jo zdaj gleda kot ključno osebo v podjetju.
Strategija za tvoj uspeh
- Analiziraj svoj ROI: Kaj podjetje dobi, ker si tam TI in ne nekdo drug?
- Preveri uradne podatke: Uporabi
[Brutto-Netto Rechner], da veš, koliko ti bo ostalo v žepu. - Pripravi scenarij: Ne improviziraj. Preberi si naš članek o tem, kako je
[Jože prodal avto brez popusta], da razumeš psihologijo držanja cene.
Maja je svojo povišico v Avstriji dobila, ker je prenehala biti “pridna” in začela biti “dragocena”. Razlika je le v enem pogovoru. Si pripravljen, da sestaviva tvoj seznam argumentov za tvojega šefa? Bi želel, da prilagodiva številke za tvojo specifično panogo?
Najbolj pogosta vprašanja in odgovori:
Kdaj je najboljši čas za pogovor z delodajalcem?
Najboljši čas za sestanek je takoj po doseženem večjem mejniku ali uspešno opravljeni inventuri. Ne pozabite, da mora biti vsaka povišica v Avstriji podprta z oprijemljivimi dokazi o vašem prispevku k podjetju, ne le z dolžino vašega staža.
Ali mi višja plača pripada avtomatsko po kolektivni pogodbi?
Kolektivne pogodbe določajo le zakonski minimum, ki se običajno uskladi enkrat letno. Vendar pa se prava, individualna povišica v Avstriji izpogaja kot t.i. Überzahlung, kar pomeni znesek nad tistim, ki ga predpisuje zakon.
Kaj storiti, če mi šef trenutno ne more ponuditi povišanja?
Če je odgovor negativen, ne obupajte. Vprašajte za specifične cilje, ki jih morate izpolniti, da bo naslednja povišica v Avstriji odobrena čez tri ali šest mesecev. Ta proaktivni pristop šefu pokaže, da mislite resno.
Koliko od bruto zneska mi bo dejansko ostalo v žepu?
Pri izračunu končnega zneska upoštevajte, da se vsaka povišica v Avstriji obdavči progresivno. Smiselno je vnaprej preveriti neto izplen, saj je pravilno načrtovana povišica v Avstriji tista, ki upošteva tudi morebitne davčne olajšave. Ko se dogovorite, poskrbite, da je vaša povišica v Avstriji uradno zabeležena v novi pogodbi ali aneksu.
